משא ומתן בטאיוואן-איך עושים את זה בכלל

אולי אתם חושבים על שיטות כאלה ואחרות, טריקים, אסטרטגיות, ושאר עקרונות שלמדתם, שמעתם או התנסיתם בהם בסביבות כאלה ואחרות וזה הכל טוב ויפה, אבל האם שאלתם את עצמכם מה בעצם חשוב יותר מהכל?

במדינות שונות יש מו"מ שונה, בתרבויות שונות יש מו"מ שונה גם כן.

טיפ שלי אליכם: תזכרו קודם את התרבות!

והנה לכם סיפור אמיתי: אחד הלקוחות שלי נדהם לגלות כי השותף הטאיוואני החליט להעלות פתאום את המחיר (עליו הסכימו כבר מזמן) מסיבות כאלה ואחרות. נשמע לכם הזוי? אתם לא לבד

ובכל זאת, המסע להחזרת המחיר המקורי היה חייב להתחיל איפשהו, אך לפני היציאה ל"מלחמה" יש צורך להבין דברים בסיסיים על התרבות. כאלה שימנעו מכם לעבוד כפול או לחינם ולבסוף להתייאש

בתרבות האסייתית יש עניין של lose face בטח שמעתם על זה לא אחת. כל מה שקשור לאיבוד פנים, כבוד ואמון יהיה קשור באופן טבעי גם לעסקים וכן גם לתהליך מו"מ. מכאן שמראש היה לנו ברור, טוב ככל שיהיה המו"מ, הסיכוי לחזור למחיר המקורי בדיוק קרוב לאפסי וזאת מכמה סיבות פשוטות:

דבר ראשון- אם המחיר יחזור להיות כפי שהיה זה אומר שאותו בעל עסק שהרים את המחיר יסבול מאיבוד פנים או will lose face וכבודו יפגע, כי לקחנו את ההחלטה שלו, הכוח שלו, הכבוד שלו ואמרנו לו "לא, לא מקבלים את כל זה, תחזור בך." דבר אשר נחשב לווטו ולא כדאי לעשות אם רוצים לשמור על יחסים טובים.

דבר שני- אמון. אם בעל העסק העלה את המחיר וכעת נדרש להוריד בחזרה זה כמו לומר לו במילים אחרות "אה אתה רואה המחיר אכן יכול לחזור לזה המקורי, משמע אין בכך באמת צורך ואתה לא היית כנה איתנו…", דבר אשר יגרום לו להיראות לא אמין ואפילו שקרן בעיני הלקוח וגם זה, לא כדאי לעשות אם רוצים לשמור על יחסים טובים.

אמנות המו"מ היא חלק אינטגרלי מסביבת העסקים של טאיוואן, כבוד הדדי, הבנה של הצד השני והתפשרות, אפילו הקטנה ביותר, יתקבלו בהערכה.

ואם תשכילו לעשות, המחיר אכן (כמעט) יחזור לזה המקורי, והמעט הזה או אותו הפרש עליך להוסיף, הוא זה שישמור את היחסים העסקיים שלכם טובים, בריאים ואף ארוכים!

אין הפסד בלי רווח! :)